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第二届会展三新展分论坛“会议展览的降本和收益增长还能来自哪儿？”，李丕歌是分享嘉宾之一。
他身上是一种极为接地气的展览人气质。
他说自己就是负责进攻的李云龙。
用高端的思维、低端的途径去做一件让别人想象不到的事。
展会如何跟国航合作？
善用城市名片，搞定主宾国。
老外数据的开发，不花钱，能否做到？

本文根据录音整理。

李丕歌，德纳展览有限公司项目总监

开动每一个细胞，思考能创造什么价值，跟老板要求涨工资

李丕歌是总部在浙江温州的德纳展览的一个项目总监，现负责泵阀展（WZPV）项目。

李丕歌，人们都叫他阿丕，说话挺逗、喜欢自黑（五彩斑斓的黑）、充满干劲、时不时有能够落地的点子蹦出来，想法极为接地气。

迄今，他入行正好十年，原来负责海外展（出展），以前在他们公司负责的就是哪里穷，他就去那里“扶贫”办展。

2020年，疫情来了，出不去了。有的人转型去做别的了，做外贸，微商……阿丕称之为“劈叉式转型”。

李丕歌被迫出口转内销，负责公司的泵阀展项目。

每个人的时间都是1天24小时，可以给他们公司创造什么价值，在展览会议这个板块有什么样的新价值--这决定了他的价格，否则不好意思跟公司说“我要涨工资”。

在李丕歌看来，做会展的不能被传统束缚，不能躺平，应该主动站在市场的角度去思考问题，开动每一个细胞去想。

做展览的国际化：时机太好了

2020年7月，李丕歌接手公司在温州的泵阀展项目，8月份开始去“折腾”海外。因为他以前就是做海外展的，“闲不住”。

2020年11月，李丕歌给公司老总洗脑，说“因为现在时间太好了，我同行做什么，他们没做什么，他们没做的，我一定要去做，他们去做的，我要加倍去做”。

危机危机，不能浪费每一次危机。

国际展出不去了，那谁能解决问题？怎么样让老外，特别是中东、北非和南亚，那些地方愿意把我们中国的一些展会作为一个技术的高地去进行宣传？

这个做好了，将来会有不错的回报。要仔细在想同行在干什么事情，哪个他没干。然后就去选择：同行没做的，你就做。他已经在做的，你比他做得更好。

做事情，肯定需要投入，那就想办法把钱再赚回来。

有时候我们把很多事情想象得太复杂了，实际上有时也挺简单的。

换句话说，就是用高端的思维，用低端的途径去做一件让别人想象不到的事。

道理不高深，关键在于行动，行动有实效。

李丕歌按照那个思路，用了2021年半年的时间做了一系列发布、签约、推广活动。光是签约就做了20来场。

每一场签约，合作方都有团队和招展能力，都有一个组织，那展会的基本盘就稳了。

傲娇的是，2021年6月，在巴基斯坦驻华大使馆开了一场发布会。

原定去年展会在9月召开，答应来温州展会现场的有6个大使、13个商务参赞，北京来的代表团有70多人。

因为有了这些“筹码”，李丕歌去跟国航谈合作，国航同意了，这是温州第一个国航合作的展会，而且是在疫情那种形势下。

李丕歌还找了当地五家大酒店，签约红旗车作为展会的指定车辆。

（只可惜，后来因为疫情，这个展会无奈推迟。）

善用城市名片，搞定主宾国

在各方努力下，展会前两届的主宾国已经确定。

第一届原定2021年举办，而2021年中国跟巴基斯坦建交七十周年，巴基斯坦当时答应作为首届主宾国。伊拉克是第二届主宾国。

“搞定”大使、总领事、商务参赞、经济参赞（经济官），其实没想象中那么难。

路径跟去谈商协会是一样的，他们也有需求，他们也有投资。

展会去请人，请大使参赞，这都需要钱。有没有不用花钱的呢？

开发使领馆关系，关键在于你能承诺他什么，想想你的城市，你城市有什么样的城市名片？

全世界都知道温州商人很喜欢往外面跑，温州的城市名片是什么？就两个字，投资。投资谁都喜欢，所以这些国家都喜欢。

因此，诀窍之一是：找到你的城市名片，而且非常有效。

老外数据怎么开发

找国际客户数据是一个难题，还要花钱。

有没有这样一种可能：不花钱，而是挣钱的？

2020年7月李丕歌接手项目，要做线上展，需要数据，而当时数据不够多、不够好。

他当时想了一个办法。

他之前做外展时认识的所有的地接翻译导游全部失业了。李丕歌就让这些老朋友帮忙（实质上给了他们一份工作），去找他所在国家/城市的所有市场，把市场里面规模大一些的贸易公司数据给找出来。这些贸易公司都在写字楼里，这一点跟中国的专业市场完全不同。

先收资料，再发资料，再卖广告。

没有一个同行在做这个事情，李丕歌和团队做了，坚持做，每个月做一次，每一次都有收入。

有些时候高端的关系开发没有你想象中的那么高。然后有一些源头的开发比你想象中的更低端。

发动当地“群众”，把这些数据收集过来之后，你就有了一种优势：当同行没人做这件事的时候，李丕歌和团队一个月一次的线上展跟这些经销商、批发商、零售商保持了互利合作的互动和粘性。

等疫情结束之后，他如果来中国，他会去哪个展会？

以上内容来源微信公众号：会展BEN，https://mp.weixin.qq.com/s/FWSuCeRbgdXO5T5_6mxwIA